Với một số lĩnh vực kinh doanh, khách hàng mục tiêu chính là khách hàng doanh nghiệp. Khách hàng doanh nghiệp có rất nhiều điểm khác so với khách hàng cá nhân hay người tiêu dùng thông thường. Bởi những khách hàng doanh nghiệp thương “khó tính” hơn, cẩn trọng hơn trong việc đưa ra quyết định mua hàng. Làm thế nào để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp thuận lợi, để lại ấn tượng tốt trong lòng và để họ ra quyết định mua hàng dễ dàng hơn?
Để có được chiến lược tiếp cận hiệu quả, thì việc đầu tiên bạn cần phải biết khách hàng doanh nghiệp là ai.
Mục lục
1. Khách hàng doanh nghiệp
Khách hàng doanh nghiệp được hiểu đơn giản là những khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của bạn nhằm mục đích phục vụ cho các hoạt động của công ty, tổ chức.
Bao gồm:
- Các doanh nghiệp sản xuất trong mọi lĩnh vực kinh doanh
- Các doanh nghiệp tư nhân, thương mại
- Các doanh nghiệp nhà nước
- Các cơ quan hành chính, đoàn thể
- Các tổ chức phi lợi nhuận
Khách hàng doanh nghiệp rất khác với khách hàng cá nhân hay người tiêu dùng bán lẻ. Bởi người tiêu dùng cá nhân có thể tự quyết mua sản phẩm tùy theo ý muốn của họ. Còn khách hàng doanh nghiệp cần phải thông qua ý kiến nhiều phòng ban các cấp để đưa ra quyết định mua hàng. Tuy nhiên, có một quy luật bất thành văn trong kinh doanh là để tiếp cận khách hàng hiệu quả thì khách hàng có mặt ở đâu, mình phải có mặt ở đó. Vì vậy, để tiếp cận nhóm khách hàng này, cần có chiến lược bài bản và các kênh tiếp cận chất lượng.
2. Các kênh tiếp cận khách hàng doanh nghiệp
Khách hàng doanh nghiệp thường ít và rất khó tiếp cận với những người có quyền quyết định mua hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, bạn hoàn toàn có thể tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả qua các kênh sau:
2.1 Mối quan hệ
Chúng ta thường có câu “ Nhất quan hệ, nhì tiền tệ” để nói về tầm quan trọng của các mối quan hệ trong xã hội. Tận dụng các mối quan hệ để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp là một ý tưởng hay.
Các khách hàng doanh nghiệp thường bận rộn và họ rất thận trọng trong các quyết định mua hàng. Bởi vậy, khi bạn có mối quan hệ người quen, được bạn bè giới thiệu thì sẽ dễ dàng có được một cuộc trao đổi hay gặp mặt trực tiếp để giới thiệu về sản phẩm của mình.
2.2 Tiếp cận khách hàng mới qua khách hàng cũ
Bạn hoàn toàn có thể có được khách hàng mới từ khách hàng cũ nếu như bạn xây dựng được mối quan hệ thân thiết với họ. Tận dụng những thông tin của khách hàng cũ, nghiên cứu lại xem ai là đối tác của họ, ai là đối thủ của họ, từ đó khai thác các thông tin, mối quan hệ khác mà bạn cần.
Hơn thế, khách hàng cũ là người đã từng trải nghiệm, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Do đó, khách hàng mới sẽ có thêm sự tin tưởng khi được giới thiệu – đây là một điều rất quan trọng với các khách hàng doanh nghiệp.
2.3 Sự kiện kết nối
Nếu hỏi nơi nào có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng doanh nghiệp nhất thì đó chính là các sự kiện kết nối. Tại các sự kiện kết nối bạn dễ dàng có thể tiếp cận được những CEO, nhà quản lý của các doanh nghiệp – người có ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của doanh nghiệp. Tham gia những sự kiện kết nối là cách tốt để phát triển độ phủ thương hiệu và mang lại nhiều sự hợp tác tiềm năng, mở rộng các mối quan hệ xã hội.
Hãy tìm kiếm những sự kiện kết nối phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của bạn, chuẩn bị những tài liệu xịn sò của sản phẩm của bạn cùng những tấm danh thiếp thật ấn tượng.
2.4 Kênh online
Sự phát triển của internet giúp bạn có thể có được lượng khách hàng lớn thông qua nội dung chất lượng tại các kênh truyền thông online: website, blog, sách điện tử, webinar…Theo nghiên cứu, các doanh nghiệp bán hàng B2B có website, blog chuyên ngành chia sẻ các kiến thức sẽ có cơ hội tạo ra khách hàng tiềm năng nhiều hơn tới 67% so với những doanh nghiệp không có website hay blog.
Vậy nên, xây dựng một website chuyên nghiệp hay một fanpage ấn tượng với sự đầu tư nghiêm túc về content là một phương pháp lâu dài giúp bạn có thể tiếp cận được khách hàng doanh nghiệp và cả những nhóm khách hàng khác. Bạn có thể tìm đến một số đơn vị làm website chuyên nghiệp như Rodi để được tư vấn tối ưu website, tối ưu content marketing.
2.5 PR thương hiệu
Khách hàng doanh nghiệp là những khách hàng rất “khó tính” do vậy để nhận được sự chú ý từ họ cũng rất khó. Thương hiệu của bạn cần có hình ảnh đẹp, tầm ảnh hưởng nhất định với những khách hàng doanh nghiệp mà bạn hướng tới.
Bạn có thể sử dụng những hình thức PR sau để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp:
- Tham gia vào các hoạt động xã hội như các hoạt động từ thiện, chăm sóc sức khỏe cộng đồng.
- Tham gia các hội chợ, triển lãm tầm cỡ.
- Tham gia các buổi hội thảo chuyên môn.
- Xuất hiện trên báo chí, truyền hình.
Sử dụng các hình thức PR để tiếp cận các khách hàng doanh nghiệp là một trong những cách để nâng cao giá trị thương hiệu và mức độ uy tín của doanh nghiệp.
3. Kế hoạch tiếp cận khách hàng doanh nghiệp
Với đối tượng khách hàng doanh nghiệp, bạn cần phải có kế hoạch tiếp cận, nuôi dưỡng và chăm sóc để thu về được kết quả tốt nhất.
Bước 1: Nắm vững kiến thức, chuyên môn
Việc nắm vững thông tin, kiến thức về sản phẩm của mình cũng như những chính sách liên quan đến khách hàng doanh nghiệp là bước đầu tiên vô cùng quan trọng để có thể tiếp cận được với các khách hàng doanh nghiệp.
Làm chủ mọi thông tin, kiến thức giúp bạn tự tin hơn khi tiếp cận với khách hàng. Đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp – nhóm khách hàng luôn có cái nhìn khắt khe.
Bước 2: Tìm hiểu khách hàng
Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng. Bạn đã hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ của mình cũng như những kiến thức chuyên môn thì việc tiếp theo chính là tìm hiểu về khách hàng của mình.
Bạn cần xác định rõ mục tiêu hướng đến, càng chi tiết càng tốt. Xác định rõ khách hàng mục tiêu của mình là ai, họ ở đâu, họ kinh doanh trong lĩnh vực nào, quy mô nhân sự của họ là bao nhiêu, bạn đã có sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn chưa?
Căn cứ vào những gì mà doanh nghiệp của bạn có, hãy định hình, vẽ ra chân dung khách hàng phù hợp với bạn nhất.
Bước 3: Tìm hiểu vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
Để có thể tạo hiệu quả tốt nhất, để lại được ấn tượng tốt nhất với khách hàng doanh nghiệp, bạn cần phải biết được vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và đưa ra giải pháp giải quyết vấn đề thỏa đáng.
Mỗi vấn đề của doanh nghiệp luôn tác động mạnh mẽ đến thương hiệu và doanh thu của họ, ngăn trở sự phát triển của doanh nghiệp. Do vậy, họ rất quan tâm đến việc giải quyết những vấn đề đó. Mỗi doanh nghiệp có rất nhiều vấn đề, tuy nhiên, bạn cần xác định rõ đâu là vấn đề “đau nhất” của họ, và phù hợp để sản phẩm của bạn giải quyết.
Việc hiểu rõ vấn đề của khách hàng sẽ giúp bạn thuyết phục họ tốt hơn. Các minh chứng về khả năng hữu ích của sản phẩm bạn trong việc giải quyết triệt để vấn đề ấy cũng đáng tin tưởng hơn.
Bước 4: Vẽ hành trình khách hàng
Vẽ ra cho khách hàng của mình một lộ trình tiếp cận với kết quả cuối cùng là khách hàng tiềm năng. Với mỗi phương thức tiếp cận hãy liệt kê ra những hành động cần có để ghi điểm với khách hàng và các kết quả có thể xảy ra. Như vậy, bạn sẽ chủ động và tự tin hơn khi tiếp cận khách hàng hay gặp sự cố ngoài ý muốn trong quá trình tiếp cận khách hàng.
Bước 5: Tiếp cận khách hàng
Khi đã chuẩn bị đầy đủ mọi thứ ở các bước trên thì bây giờ là lúc thực hiện mục đích chính: tiếp cận khách hàng doanh nghiệp.
Bạn có thể tiếp cận theo một trong những kênh được giới thiệu ở phía trên:
- Tận dụng các mối quan hệ
- Tiếp cận thông qua khách hàng cũ
- Tham gia các sự kiện kết nối
- Xây dựng kênh truyền thông chất lượng
- Sử dụng các phương thức PR thương hiệu
Dù bạn có tiếp cận bằng kênh nào cũng nên nắm lòng một số nguyên tắc khi tiếp cận và làm việc với khách hàng doanh nghiệp.
Nguyên tắc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp
- Khác khách hàng cá nhân, các quyết định của họ gần như tuyệt đối thì khách hàng doanh nghiệp là cả tập thể, một người không thể ra quyết định hoàn toàn được.
- Theo mỗi mô hình doanh nghiệp, sẽ có người ra quyết định cuối cùng hoặc có tác động lớn trong quá trình ra quyết định. Hãy tiếp cận với họ.
- Khi tìm ra được người phù hợp thì tiếp cận họ với tư cách cá nhân.
- Khi mới tiếp cận hãy làm bạn với khách hàng và nói chuyện với họ như một chuyên gia tư vấn (tư vấn những gì bạn biết hoặc nói về những gì khách hàng muốn nghe hoặc họ cần làm). Rồi sau đó mới tìm cách giới thiệu và bán sản phẩm.
Bước 6: Quản lý kết quả kế hoạch
Bất kỳ kế hoạch nào cũng có kết quả dự kiến. Đo lường và tính toán để đưa ra một kết quả dự kiến hợp lý cho kế hoạch tiếp cận khách hàng của mình. Sau đó, sử dụng một công cụ quản lý để so sánh, đánh giá kết quả dự kiến với kết quả đạt được. Như vậy, bạn sẽ dễ dàng biết được đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn chính xác là ai, kênh tiếp cận nào hiệu quả, cách tiếp cận nào hiệu quả. Từ đó, đưa ra được những bài học, kinh nghiệm cho kế hoạch tiếp theo.
Kết Luận
Khách hàng doanh nghiệp là nhóm khách hàng “ khó tính” nhất, tuy nhiên, họ lại chính là đối tượng mang lại nguồn doanh thu lớn, hợp đồng “khủng” cho bạn. Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp mới chỉ là bước đầu tiên để bạn có được một khách hàng. Nhưng bạn vẫn phải cần có một kế hoạch bài bản để có thể dễ dàng thực hiện được các bước tiếp theo: nuôi dưỡng, chăm sóc và tạo niềm tin, biến họ thành khách hàng trung thành.